Kitaran Jualan (4)

Setelah kita menyediakan penyelesaian kepada pelanggan, dan kini mula untuk mencadangkan pilihan terbaik untuk bakal pelanggan kita. Mencadangkan pilihan terbaik memerlukan kita sebagai penjual mengetahui produk yang terbaik bagi menyelesaikan permasalahan pelanggan kita.

Senario yang selalu kita hadapi bila berhadapan menu yang banyak apabila masuk dalam sebuah restoran. Soalan : “Emmm makan apa yang sedap di sini ? “. Jadi apabila berhadapan dengan situasi ini, peniaga seharusnya terlebih dahulu peka dengan soalan yang sering kali diajukan kepada kita. Pastikan jawapan yang diberikan benar-benar memberi panduan lengkap bagi memuaskan hati pelanggan.

Untuk menjawab soalan ini, pastikan cadangan yang diberikan haruslah mempunyai kualiti produk yang tinggi dan menjadi kegemaran orang yang datang ke kedai kita. Dan tidak mustahil barangan yang mendapat permintaan tinggi agak istimewa dan harga berlainan daripada yang lain.

Jangan jadikan situasi ini sebagai batu loncatan untuk mendapat keuntungan yang berlipat kali ganda. Jika pelanggan mengetahui situasi ini, maka mereka tidak lagi berlanggan dengan kita pada masa akan datang.

Kitaran Jualan (3) - Berikan Penyelesaian

Produk dan perkhidmatan yang ditawarkan kepada pelanggan bertujuan untuk membantu menyelesaikan masalah pelanggan. Setiap seorang daripada kita membeli atau menggunakan perkhidmatan bukanlah tanpa tujuan. Tetapi untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan itu sendiri.

Apabila kita menghampiri bakal pelanggan ataupun pelanggan itu sendiri datang ke premis perniagaan kita bermakna mereka sedang dalam proses menyelesaikan permasalahan mereka.

Oleh yang demikian, semasa memberikan penyelesaian melalui perniagaan kita, beberapa perkara yang harus diambil kira sebagai memastikan perjalanan perniagaan kita dan urusan oleh pelanggan berjalan lancar.

Antara yang menjadi persoalan utama ialah berikan bantuan / perkhidmatan perniagaan dengan cekap, pantas, berhemah, jujur serta profesional. Jadikan urusniaga perniagaan anda suatu penyelesaian perniagaan yang disenangi oleh pelanggan.

Berikan penerangan dengan mudah dan senang difahami oleh pelanggan. Jadikan urusniaga perniagaan anda suatu yang mudah dan ringkas. Pelanggan datang kepada peniaga untuk menyelesaikan masalah bukanlah menambah masalah yang diberikan oleh anda sebagai peniaga.

Seterusnya jadikan komunikasi dalam urusniaga ini dalam suasana yang harmoni. Kadang-kadang ada golongan pelanggan yang datang dengan keadaan yang agak tidak menyenangkan. Anda perlu sabar dan bawakan situasi urusniaga dalam suasana yang aman tanpa perbalahan.

Kitaran Jualan (2) -Mengenali Masalah / Keperluan Pelanggan

Pelanggan adalah manusia. Kita semua juga adalah pelanggan yang membeli / menggunakan perkhidmatan antara satu sama lain. Oleh yang demikian apakah pelanggan inginkan dalam kehidupan mereka? apakah masalah yang sering dihadapi oleh golongan pelanggan bagi memenuhi keperluan mereka?.

Untuk itu, kita sebagai usahawan perlu sentiasa peka terhadap apa yang pelanggan inginkan bagi memenuhi keperluan dalam hidup mereka. Dalam senario ini kita boleh bahagikan keadaan waktu bila pelanggan memerlukan produk anda.

Dalam masa beberapa jam lagi, mungkin perut anda lapar dan tekak berasa dahaga. Oleh yang demikian kita memerlukan makanan dan minuman pada setiap masa. Berbanding dengan pakaian, setiap hari kita hanya memerlukan 1 jenis pakaian untuk bekerja, maka kita tidak perlukan untuk membeli pakaian setiap jam.

Berbanding telefon, bekalan air dan elektrik sudah menjadi keperluan pada zaman kini, maka sudah tentu kita memerlukan penggunaan bekalan ini pada setiap masa yang diperlukan. Kita gunakan tenaga ini apabila diperlukan dan menutupnya jika tidak perlu lagi. Dan apabila diri terasa inginkan suasana percutian, kita memerlukan tiket penerbangan, hotel, kenderaan, pemandu pelancong dan berbagai keperluan untuk bercuti. Untuk itu kita memerlukan produk percutian ini hanya apabila saat yang diperlukan.

Boleh dirumuskan, sesuatu produk itu akan dicari oleh pelanggan apabila sudah sampai masanya diperlukan. Namun ada juga produk yang perlu di “beli” atau digunakan frasa didaftarkan sebelum saat diperlukan. Ini merujuk kepada produk perlindungan takaful kerana kita perlu mencarum pelan takaful sebelum musibah datang melanda. Kerana pada saat ini kita amat memerlukan sumber kewangan.

Kitaran Jualan (1)

Repetition is a mother of learning

Mengulangi pembelajaran yang sama dengan sudut pandangan yang lain akan memberikan kefahaman yang mendalam kepada pelajar. Kita sebagai usahawan tidak boleh berhenti daripada proses pembelajaran. Begitu adalah pesanan seorang ahli motivasi dalam ceramah yang dihadiri oleh penulis beberapa minggu dahulu.

Proses kitaran jualan adalah sangat penting dalam kerjaya seorang usahawan. Dalam hal ini kita sebagai CEO perlu mengambil berat dalam proses ini kerana ia melibatkan proses keseluruhan sebuah syarikat.

Apa yang kita perlu ketahui, kelancaran perjalan syarikat agar prestasi syarikat dapat dinaikkan tahun demi tahun.

Berikut adalah kitaran jualan yang seseorang usahawan perlu tahu bagi memperbaiki prestasi perniagaan :

Kenali Masalah / Keperluan

Berikan Penyelesaian

Pilihan yang Terbaik

Proses Belian

Proses Penghantaran

Kita akan kaji lebih mendalam berkenaan proses ini pada post akan datang.

Marketing to Existing Customers

It takes quite a bit more time and money to get a new customer than it does to encourage an existing customer to make a repeat purchase. Marketing to existing customers means more than just sending them a reminder to buy from you.

Certainly it starts with the following tactics:

* Upselling - Offering accessories or other similar items during the sale process.
* Redirecting - After the sale, redirect the customer to something else they might enjoy.
* Notices - Flyers or business cards in the box of shipped items, notifications of sales or new items.
* Courtesies - Christmas cards, personal cards, and other kind gestures that acknowledge their value to you personally.
* Personalization - This applies to how you relate to your customers - whether they take a spot in a line to get the same treatment everyone else does in spite of what their actual needs are, or whether they get a real person to talk to about a customized solution or for personal answers to how your products will suit their individual needs.

But it goes far beyond that. It also includes:

* Good support. Customers who feel that their problems were taken care of with the least inconvenience to them, will come back.
* Good guarantees. These both build trust, and keep customers coming back.
* Giving a little more than you promise. People love little extras in the box, or a special customer appreciation gift. They like it when your product not only does what you say, it does a little better. They'll come back to see what you'll over-deliver on next time.
* Never being obnoxious. Please do not put an offer for another item on your Thank You page. That gives the impression that they are the victim, not that they are a valued customer. Redirect them to something else they might enjoy, or that they might wish to consider in the long term, but do not give the message, "Now that you bought, can I get you to buy even more???". Internet marketers tell you to do this because about 7% or so of customers will make the purchase. BUT.... What about that other 93%? How many of them were annoyed? How many of them were deeply offended? I'd not risk offending 93% of my customers just to get another purchase from 7%, when more prudent tactics would get re-purchase rates that are higher than 7% in the long term! All of your "marketing to existing customers" must be presented in a way that is for THEIR benefit, not yours!

Marketing to existing customers should be based on principles of appreciation, courtesy, consideration, and personal touches. It should never be motivated out of greed on your part - no matter how you think you hid it, if you hit them up again out of greed, you'll give yourself away, and they'll know it. Think about things from their point of view.
What do they WANT? What do they NEED?

They don't give a rip about what YOU want, or what YOU need. They are so inundated with ads and extravagant claims, and hype that the minute you try to push them, they turn off and go somewhere else. Answer their needs and wants, and they'll buy. Be fair and considerate, and they'll come back to you.

Written by Laura Wheeler